凈水器的小區活動為何不賺錢?

　　小區的促銷活動是一個很普通的銷售工具，各類理論、實操到處都是，包括小家電、建材等與我們凈水器相關的產品，做起來也都能風風火火的。

　　但，具體到家用凈水器這個行業，為何大部分曾經做過凈水器小區活動的經銷商做了沒有效果?或做了之后會賠錢?還沒做過的凈水器經銷商，為何在圈子中一打聽就開始猶豫了呢?難道是凈水器不適合做小區促銷?

　　上次，筆者與大家簡單交流了凈水器市場的工程渠道(參見，凈水器營銷系列談之如何做凈水器工程營銷)是如何操作的，獲得很多朋友的認同，朋友們催著我多寫些實戰類的銷售辦法，為了不辜負朋友們的期望，今晚，筆者又開始挑燈夜戰，希望能熬點有味道、有營養的湯，為朋友們增添點小樂趣。

　　下面，筆者將結合自己的實際經歷來談談凈水器小區促銷，這也是凈水器銷售的另一個重要的渠道。

　　筆者曾經和幾個朋友專門成立了一家公司，做凈水器的代理，這2年的分銷和零售真的是吃了很多的苦(誰做誰知道)，也總結了很多的教訓，最重要的結果是，知道了凈水器該如何做小區活動，做到了利用這個銷售工具賺了點錢。

　　一、舒適家居連鎖未成，虧得一塌糊涂

　　由于在凈水器工程市場上順風順水慣了，所以自信心就會有點膨脹，想結合地產優勢和凈水優勢，打造一個新式的“國美、蘇寧”——舒適家居全國連鎖，套用休斯頓火箭隊麥迪的一句名言，“開創一個大場面”。

　　筆者和朋友運用了各種營銷管理學中的工具，做各種各樣的分析，又通過地產界的朋友幫忙，精心選擇了第一家門店，一個高檔小區，正在交樓，人口基數足夠大，基本符合了做生意的第一原則——地段為王。

　　滿懷信心，以為能弄個滿堂紅!

　　結果是裝修率達到40%幾的時候(做過小區活動的都知道，40%的裝修率是個什么概念)，才賣了幾臺中央空調，幾臺凈水器，幾臺鍋爐還有其他的一些產品，事后一結算，明著就虧了5萬多(大家的工資可都沒拿哦)。

　　心得體會：

　　1、凈水器，包括舒適家居類產品，購買率真的很低。

　　2、現場演示，模擬生活方式，讓消費者產生愉快聯想很重要。

　　二、聯合促銷，基本收支平衡

　　這次學乖了，不敢自己開店了，找了些搞建材的朋友，和他們捆綁在一起做

　　小區活動，到處趕場子，參加了幾次活動下來，銷量還是幾臺中央空調，幾臺凈水器，幾臺鍋爐等，由于費用大大降低，財務基本收支平衡。

　　心得體會：

　　1、產品知識要過硬，能成為消費者的導購顧問。

　　2、在購買率較低的情況下，必須壓縮市場費用才能盈利。

　　三、專做家用凈水器，再戰小區

　　吸取了前2次失敗的經驗，我們開始砍掉自己不太熟悉的其他產品，專做某款凈水機(沒有選擇純水機、軟水機等其他類型的產品)，精心選擇了促銷樓盤(小區)和促銷時間。

　　樓盤(小區)條件：

　　1、正在裝修的小區。

　　2、相對高檔的小區。

　　3、小區人口多。

　　促銷時間：

　　1、6月份。

　　2、連續4個休息日。

　　促銷物料：

　　1、易拉寶。

　　2、橫幅。

　　3、彩頁。

　　4、演示機。

　　本次凈水器促銷活動大獲成功，成交量將近15臺，由于精心壓縮了費用本

　　次活動凈賺了5000多元。后面還有很多陸續的訂單，據統計，在這個小區共賺取了10000多!

　　心得體會：

　　1、促銷時間很重要，要與消費者的裝修時間同步。

　　2、促銷必須連續，仔細耕耘，不能蜻蜓點水。

　　本想繼續復制此次凈水器促銷的成功經驗，不料有朋友盛情邀筆者組建市場部的工作，筆者也就開始了廠家的生活，沒能得以繼續研究凈水器的小區促銷。

　　由于筆者的忘性比較好，過去的很多細節已經想不起來了，今夜，做在燈下，敲著鍵盤，回憶起以前的一些銷售往事，感到一點點心酸苦辣混雜一點點開心喜悅。

　　好了，親愛的朋友，流水賬已經寫完，讓我們一起來總結一下，該如何做凈水器的小區營銷活動，如何做賺錢的活動吧。

　　第一、丟掉幻想，直面現狀

　　凈水器市場，還沒有被很多消費者所接觸、理解，即使有些已經購買過的人，其中大部分人也開始望而卻步了(原因不用說了，做的人都知道)，不要寄希望與他們不說壞話，事實上，他們會說壞話，而且，這些前期購買凈水器的人，說話的份量都很重，因為，他們不是老板就是干部。

　　這個市場不是那么的好做，如果好做，門檻早就高起來了，空調很好賣，因為買的人多，但，你如果想做空調的代理，去問一下，就知道門檻有多高了，反之，正因為凈水器不好做，所以門檻才這么低。

　　明白了這一點，就應該知道，凈水器的購買率，就目前來說，還是很低的，所以千萬不要隨便砸錢，因為，市場基數有限，燒錢過后的結果，會和我一樣，大醉一場，折錢又傷身。

　　“大場面”是會來的，但，應該不是目前。

　　第二、盡量壓縮前期費用

　　雖然，由于“歷史”的原因，消費者的購買欲望未被大面積激發，但，就目前階段來看，我們這個行業還是出現了很多可喜的變化。

　　負責任的的凈水器廠家越來越多，夸大宣傳越來越少;有實力、有素質的經銷商越來越多，做的不好的已經退場;因為很多前輩的努力，對凈水器了解的人越來越多，絕對數值越來越大。

　　有了這些有利條件，我們的小區促銷還是有搞頭的，但，由于購買率有限的實際情況并未發生本質變化，所以在沒有十足的把握下，在準備一個成功活動的各種條件時，切記，切記，要壓縮前期投入的資金，盡可能避免風險。

　　千萬別像筆者一樣，砸了一大筆錢之后，才得到血的教訓。今晚，可能還會捂著被子干嚎幾聲呢!

　　第三、多學產品知識，有幾個稱職的導購員

　　有個凈水器經銷商朋友曾經和我談心，說他做的成功的原因中有一條就是：在沒有合適的營業員時，絕不開店!

　　我們這個行業，消費者似懂非懂，但，你要是懂的東西沒有消費者多，或沒有競爭對手多，親愛的朋友，請告訴我，消費者為何會買你的產品?

　　我們的凈水器和家電、建材的幾個顯著區別是：消費者懂得的產品知識不一樣，掌握的信息不一樣，對風險的承受力不一樣。

　　在基于中國的“國情”——不誠信的基礎上，在基于我們的“歷史行情”——夸大宣傳的事實上，也難怪消費者購買比例一直上不去，也難怪即使想購買的消費者，在打聽了我們這個行業后就消失的無影無蹤了。

　　銷量，這個沉重的責任，就落到我們的導購員肩膀上了。

　　一個好的導購員必須在產品的知識廣度和深度上超越消費者，超越競爭對手!

　　有了這樣的凈水器導購員，銷量才會有基礎，這些人，就是經銷商們會下蛋的金雞，要培養，要珍惜啊。

　　以上，筆者就凈水器小區促銷談了一些自己的經歷和感受，主要側重點是凈水器和家電、建材的不同之處，這也是我們與很多經銷商一直用不好小區促銷這個銷售工具的原因之一吧。